新事業開拓奮戦記

「新事業開拓を任せる」と誘われて20余年勤めた大手メーカーから子会社へ、マーケティングの専門家として出向して3年経ちました。この間いろいろ迷走しながらも、一応の方法論に従って新規ビジネスを立ち上げつつあります。その一部始終をご紹介します。新ビジネス開拓を担うご同輩の一助になれば幸甚です。
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集客の仕組みの類型

効率的な顧客接点の拡大

として、以下の4つの類型に整理しました。



一本釣り」は、大手顧客狙いの戸別訪問・個別攻略のやり方で、販売効率は低いですが大物狙いに有効なやり方です。キーマンを特定できることが、非常に重要となります。

はえ縄」は、お客様企業の本社や本部を攻略して、傘下の店舗や販売店など数を一気に稼ぐやり方で、「束ね効果」が期待できますが、本部を落としても結局格拠点回りを1からやり直さねばならない場合もあり、見極めが重要。

定置網」は、Webなどを使った典型的なPull販売法で、Webなどに露出をして興味を持った潜在顧客からの引き合いに対応するやり方で、キャンペーンなど期間限定のプロモーションもやりますが、基本的にはいつでも露出している状況を作っておいて、そこの仕組みを完璧にして契約クローズできるようにしておくのが肝と言えます。

蓄養」は、潜在顧客を例えば無料会員制ポータルなどで囲い込んでいて、優良な顧客候補を個別にPushで攻略するやり方です。このためには常に魅力的な会員制サービスを維持しておくことが肝要で、ポータルの活性度が重要となります。

一概にこのどれが良いとは言い切れず、商材の特性と市場や顧客の状況を見極めて、これらを組み合わせるのがいいと思いますが、図の左ほど大手企業が採算を度外視して人海戦術でベンチャーを駆逐するやり方で、図の右ほどベンチャーがそれに対抗できる手段と言えます。



| タロ君のパパ | 新事業開拓 | 06:38 | comments(0) | trackbacks(0) |
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