新事業開拓奮戦記

「新事業開拓を任せる」と誘われて20余年勤めた大手メーカーから子会社へ、マーケティングの専門家として出向して3年経ちました。この間いろいろ迷走しながらも、一応の方法論に従って新規ビジネスを立ち上げつつあります。その一部始終をご紹介します。新ビジネス開拓を担うご同輩の一助になれば幸甚です。
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提携の枠組み
これまでに大きな国際提携を含めて数々の提携を手がけてきました。資本提携から技術提携販売提携まで企画から実行およびその成果の刈り取りまで担当しました。

提携の話を進める場合の検討の枠組みをまとめてみました。




基本的な検討項目の最初は、\宿覆筌機璽咼垢浪燭ということ。言い換えれば、目的とする事業内容は何かということです。 次に△修譴鮗存修垢覽蚕僂浪燭ということ。当たり前ですが、これらについて徹底的に競技して合意を形成するのが最初です。

これらを取りまとめながら、A佇のSOW(Scope of Works)=分担案を取りまとめます。

次に、ぅ咼献優好廛薀鵑鮨値として取りまとめるわけですが、それに従って、開発計画リソース計画資金計画などがまとめられることになります。

ここで言うゥ泪ぅ襯好函璽とは、事業計画よりも提携を検討してから合意して提携の成果物を出すまでの期間の主要な出来事のことを指しています。具体的には秘密保持契約書の締結から検討を開始するに当たっての覚書提携合意書の協議からタームシート(条件書)の作成を経て、双方の取締役会に付議したり、JV設立ならばその手続きなど、おおまかなスケジュールの合意を意味します。

これらをまとめるためのΩ‘いら実行に移すそれぞれの協議体制を、双方で合意して作り上げることが必要となります。

一応これで提携の枠組みが出来上がったように思えますが、実は社内の役員会を通したり法務部を交えて契約書を作り上げるために必要なのが、図の右側の部分です。

大きく言って3つの内容です。ひとつは提携の趣旨でPrincipleと呼ばれるもの。この提携はどんな内容でどんな意味を持つものかを分かりやすく一言で言えるのが望ましいでしょう。しかも対外的な意味と、体内的な意味は当然違っているはずで、それを上手く使い分けて分かりやすいことが重要です。

2番目が法的な枠組みです。これも対外的なものと体内的なものが違うことが多々あります。例えば対外的にはコンソーシアムであるものが、当事者間では対等の合弁会社であってもおかしくはありません。

最後が、両社による提携の運営ルールです。単に合弁会社を設立しても提携の屋根ができるだけで、中で生活する約束事は具体的に両社で合意することが必要です。これも夫婦生活と同じで、対外的には一心同体で対応しながら、当事者間では明確な役割分担を持つなど、内と外の使い分けを合意する必要があります。

これらの12項目(=6+3×2)を全て網羅して初めて、提携の枠組みが出来上がるというのが私の経験則です。



| タロ君のパパ | 新事業開拓 | 22:21 | comments(0) | trackbacks(0) |
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