新事業開拓奮戦記

「新事業開拓を任せる」と誘われて20余年勤めた大手メーカーから子会社へ、マーケティングの専門家として出向して3年経ちました。この間いろいろ迷走しながらも、一応の方法論に従って新規ビジネスを立ち上げつつあります。その一部始終をご紹介します。新ビジネス開拓を担うご同輩の一助になれば幸甚です。
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個人の営業ノウハウの可視化
セールスマン全員が各々の能力の限界まで新規のお客様訪問件数を伸ばせるようになりましたが、セールスマン個人の契約件数はバラつきがかなり出てきました。優秀なセールスマンは週に何件も新規の契約を獲得できますが、訪問件数では並んでも集に1件も契約できないセールスマンが居ました。そこで、優秀なセールスマンの個人ノウハウを見える化して、毎週の営業会議の後にマネージャが個々にコーチングをすることで横展開を図ることとしました。


コーチングの重要性


セールスマン個人にとっては精神的に苦しい状況にもなりますが、「根性」や「やる気」など精神論を一切排除して、できるだけ科学的で客観的な方法に努めています。コーチングではプロセスの課題となっている点を明確にして、数値化して改善してゆくのが重要です。

この目的のためには言うまでも無く、案件管理表の実効ある管理と進捗の「見える化」などツールの整備が不可欠であり、マネージャのルール運用能力が必須であります。



| タロ君のパパ | 新事業開拓 | 06:39 | comments(0) | trackbacks(0) |
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