新事業開拓奮戦記

「新事業開拓を任せる」と誘われて20余年勤めた大手メーカーから子会社へ、マーケティングの専門家として出向して3年経ちました。この間いろいろ迷走しながらも、一応の方法論に従って新規ビジネスを立ち上げつつあります。その一部始終をご紹介します。新ビジネス開拓を担うご同輩の一助になれば幸甚です。
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顧客の特定
当たり前ですが、営業プロセスの第一歩は「誰に売るか」の明確化であり、我々ような法人営業の場合は潜在顧客企業名のリストアップです。これは、分かっているようでも改めて作業しようとすると悩むものです。この時点で、我々の目指している商品・サービスが、誰に対してどんな利便性を与えるものかが改めて問われます。当初の企画どおりのものが出来上がっているのか、途中で変質していないか、大事なことです。

相手はどの業界の上位企業か、中位企業がいいのか、裾野から攻めるのがいいのか。

支店など現場から攻めるのか、本社から攻めるのか。

トップから攻略するのか、担当から攻めるのか。

コンタクトするのは相手企業の営業部門か、管理部門か、製造部門か。

管理部門の場合は、情報システム部門か、総務部門か などなど。


そうして企業リストが出来上がると、次に相手のキーマン特定化の作業です。
Webで調べたり、電話をして確認したり、業界からリストを入手したり・・・・

要するにキーマンをバイネームで特定できてから初めての営業トークの始まりであり、訪問前にキーマンを特定することに非常に拘りました。

キーマンが特定できると、通常の売り込みのDMを送る代わりに自社の役員など然るべき肩書きの人間からきちんとしたビジネスレターを発送して、その2〜3日後に相手本人か秘書にコンタクトを取って正式訪問のアポイントを申し込むのです。単なる売込みと言うよりは、パートナー開拓や業界研究のためのインタビューなど、相手の心をくすぐる言い方に努めました。

| タロ君のパパ | 新事業開拓 | 08:53 | comments(0) | trackbacks(0) |
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