新事業開拓奮戦記

「新事業開拓を任せる」と誘われて20余年勤めた大手メーカーから子会社へ、マーケティングの専門家として出向して3年経ちました。この間いろいろ迷走しながらも、一応の方法論に従って新規ビジネスを立ち上げつつあります。その一部始終をご紹介します。新ビジネス開拓を担うご同輩の一助になれば幸甚です。
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目に見えないモノを売る苦しみ その2
目に見えないモノの企業向け販売の典型的な例として、例えばインターネットショッピングモールへの出店を獲得する販売活動などがあります。個人向けも含めると、例えば光アクセス通信やIP電話サービス販売があります。一時期ヤフーBBが駅前でADSLモデムの無料持ち帰りキャンペーンをしましたが、あれもひとつの事例です。

ベンチマークをして分かったのは、以下のような実態です。

先ず1点目は、ヤフーBBのADSLは例外中の例外で、殆どの場合は、販売員が気の遠くなるような回数の売込み電話を毎日毎日かけまくって、少しでも当たりそうだと無理やりアポイントを取得して訪問販売をするというやり方。ノルマである月に10から20件くらいの顧客獲得を達成するために、一日に200回から300回も電話をかけまくって、ひとつ当たれば良いほう。

2点目は、一番大変な部分を大手は外に安価にアウトソースしていて、自身でやっているのはベンチャー系などで、新卒を毎年大量に雇用して平均勤続年数が数ヶ月から数年内という非常に厳しい世界で展開されていること。大学卒業して5年目、残業して頑張って毎月ノルマに対してギリギリの成績で、給料が25万円以下でボーナスは殆ど貰えず、年収が280万円から300万円くらい、というイメージが浮かび上がってきました。

それまでは勧誘の電話がかかってくると「なんで俺の電話番号が分かったのか」くらいの疑問しか抱かずに比較的冷たく対応しておりましたが、同じ断るにしても労わりの言葉がつい出てくるようになりました。



| タロ君のパパ | 新事業開拓 | 06:36 | comments(0) | trackbacks(0) |
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