新事業開拓奮戦記

「新事業開拓を任せる」と誘われて20余年勤めた大手メーカーから子会社へ、マーケティングの専門家として出向して3年経ちました。この間いろいろ迷走しながらも、一応の方法論に従って新規ビジネスを立ち上げつつあります。その一部始終をご紹介します。新ビジネス開拓を担うご同輩の一助になれば幸甚です。
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目に見えないモノを売るノウハウ
目に見えないモノを売る苦しみはご理解いただけたと思いますが、ではその販売ノウハウとはどんな内容かを考えてみたことがある人は少ないと思いますが、如何でしょうか。

ベンチマーキングして見えてきたのは、以下のような内容です。

1)プッシュとプルを組み合わせること
電話でアポを取って訪問販売する「プッシュ」は、手間がかかる割にはいきなりだと外れの確率が高い。ダイレクトマールなどで広く告知し認知させておいて、ころあいを見計らってアプローチするのがよい。

2)プルはWebと組み合わせると効果的
資料がダウンロードできるホームページなどをこちら側で予め用意しておいて、相手が自分で検索して興味を持って問い合わせてくれた相手にアプローチをかけるのが成功確率が高い。

3)継続的に売上が発生するビジネスが良い一回限りのビジネスよりも、継続的に料金が請求できて売上が上がるサービスが良い。月額サービスでなくても、例えば税務申告用のパソコンソフトなど数年に一度税制が変わるごとにどうしてもバージョンアップが必要でビジネスが発生する仕組みなど。

4)1件当たり獲得コストは10ヶ月を目処に回収すること
例えばヤフーBBの駅前の販売員が人件費など込みで一日の販売コストが2万円で、1日に20件顧客を獲得するとします。ADSLモデムが1台2万円とします。また、ADSL顧客は契約後は3ヶ月間無料として、その後は平均して月に3千円ずつ支払うと仮定します。この場合、ADSL顧客を1回線獲得するコストは2万円プラス1千円に対して、回収は3ヶ月は無料ですがその後の7ヶ月間で21千円獲得するので、ちょうど10ヶ月で販売コストを回収し、その後は局舎側の投資の回収となって、その後は利益獲得となります。



| タロ君のパパ | 新事業開拓 | 06:46 | comments(0) | trackbacks(0) |
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