新事業開拓奮戦記

目に見えないモノを売る苦しみはご理解いただけたと思いますが、ではその販売ノウハウとはどんな内容かを考えてみたことがある人は少ないと思いますが、如何でしょうか。

ベンチマーキングして見えてきたのは、以下のような内容です。

１）プッシュとプルを組み合わせること
電話でアポを取って訪問販売する「プッシュ」は、手間がかかる割にはいきなりだと外れの確率が高い。ダイレクトマールなどで広く告知し認知させておいて、ころあいを見計らってアプローチするのがよい。

２）プルはＷｅｂと組み合わせると効果的
資料がダウンロードできるホームページなどをこちら側で予め用意しておいて、相手が自分で検索して興味を持って問い合わせてくれた相手にアプローチをかけるのが成功確率が高い。

３）継続的に売上が発生するビジネスが良い一回限りのビジネスよりも、継続的に料金が請求できて売上が上がるサービスが良い。月額サービスでなくても、例えば税務申告用のパソコンソフトなど数年に一度税制が変わるごとにどうしてもバージョンアップが必要でビジネスが発生する仕組みなど。

４）１件当たり獲得コストは１０ヶ月を目処に回収すること
例えばヤフーＢＢの駅前の販売員が人件費など込みで一日の販売コストが２万円で、１日に２０件顧客を獲得するとします。ＡＤＳＬモデムが１台２万円とします。また、ＡＤＳＬ顧客は契約後は３ヶ月間無料として、その後は平均して月に３千円ずつ支払うと仮定します。この場合、ＡＤＳＬ顧客を１回線獲得するコストは２万円プラス１千円に対して、回収は３ヶ月は無料ですがその後の７ヶ月間で２１千円獲得するので、ちょうど１０ヶ月で販売コストを回収し、その後は局舎側の投資の回収となって、その後は利益獲得となります。