新事業開拓奮戦記

「新事業開拓を任せる」と誘われて20余年勤めた大手メーカーから子会社へ、マーケティングの専門家として出向して3年経ちました。この間いろいろ迷走しながらも、一応の方法論に従って新規ビジネスを立ち上げつつあります。その一部始終をご紹介します。新ビジネス開拓を担うご同輩の一助になれば幸甚です。
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「サービス」のサプライチェーンで強いところ
目に見えないモノを売る苦しみや難しさを書きましたが、このようなサービスは単独ではなかなか提供することが難しくて、幾つかの企業や業種が複雑に絡み合ってエンドユーザに提供される場合が一般的です。この種の「サービス」のサプライチェーンでは、二つの部分を担う企業が圧倒的に強いと思います。

ひとつは、エンドユーザを囲い込んでいるところ。もうひとつは、代替の効かないコンテンツを持っているところです。これらは相対的に交渉力が強く、従って富が集まりやすいと考えます。



図に書きましたとおり、エンドユーザを囲い込んでいるところでは特にハードウエアにバンドルすると強みが更に強化されます。例えば、NTT東西のBフレッツのモデムや、ヤフーBBのADSLモデム、若しくは携帯キャリアのSIMロックの付いた携帯電話機のようなものです。ユーザはISP(Internet Service Provider)やCSP(Communication Service Provider)にお金を払っているのではなくて、高速端末にお金を払っており、ハードが存在することがユーザのロイヤリティを増してchurn(キャリアの乗り換え)を防止していると言えます。

強いコンテンツ保有者は、典型的なのは例えばディズニーのようなところでしょう。

ようするにこの図で言いたいのは、ビジネスインテグレーションを行う際に、安易に「あそこと組めば、こんなことができる」と期待して組んでも、良く考えないと、最初のうちは上手く行ってもやがてはアイデアを盗まれて使い捨てられますよ、ということです。そのためにビジネス特許などを押さえておくのは最低限で、それでもなかなか上手く行きません。自身でエンドユーザを獲得することを進めるか、コンテンツをバンドルする何らかの「仕組み」を構築することによりコアコンピタンスを確立することです。この辺は、企業秘密なので詳しくは書けません。

この構図は、決してITのサービスに関するだけではなく、一般的な「物売り」のビジネスにも適用するものです。以前ヨーロッパの大手企業と提携して欧州市場を攻めたことがありますが、やはり2箇所に位置する企業が圧倒的に強い交渉力を発揮しました。



| タロ君のパパ | 新事業開拓 | 06:06 | comments(0) | trackbacks(0) |
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