新事業開拓奮戦記

「新事業開拓を任せる」と誘われて20余年勤めた大手メーカーから子会社へ、マーケティングの専門家として出向して3年経ちました。この間いろいろ迷走しながらも、一応の方法論に従って新規ビジネスを立ち上げつつあります。その一部始終をご紹介します。新ビジネス開拓を担うご同輩の一助になれば幸甚です。
<< クイックウィンについて | main | アンケートやインタビューの活用 >>
スポンサーサイト

一定期間更新がないため広告を表示しています

| スポンサードリンク | - | | - | - |
クロスセルについて
クイックウィン(Quick Win)の中身は、いわゆるクロスセル(Cross Sell)と呼ばれるものが多数を占めました。クロスセルとは、「関連する商品・サービスを売ること。ある商品の購入者や購入希望者に対して,関連する別の商品も推薦して,販売につなげること」(goo辞書)で、ガソリンスタンドでタイヤを売ったり、床屋さんでシャンプーを売ったりするものです。

クロスセルを検討する際に重要なのは、2点ありました。
先ず第一は、ニーズに対して勝手な思い込みがないか、チェックすることでした。企画する側が幾ら「これが、いいだろう」と思ってもサービスを受けるお客様にその気がなければ上手くいくはずもありません。それで、実際にニーズがあるかどうかを確認するために、顧客アンケートを行いました。その結果ニーズが有ることは判明しましたが、実際に実行した後と実行前のアンケート結果は、必ずしも一致していません。
第二は、クロスセルする商品・サービスが、あくまでも「ついで売り」であること。人件費や店舗施設など現在有るものをできる限りそのまま使い、販売員の空いている時間に関連商品をお勧めして販売することで、「ついで売り」商品の粗利益(GP)がそのまま純利益(NP)として期待できるということに徹底的にこだわりました。それが可能か確認するために、実際に販売店舗での販売員の空き時間をストップウォッチで測定して、その範囲内で商品説明が可能な商品・サービスに限定することとしました。同時に在庫リスクの少ないものを優先しました。

後述しますが、この、店舗での「ついで売り」はパイロットオペレーションで実験しながら販売プロセスを確立する中で、少しずつ商材を広げて行き、短期間に大成功しました。



| タロ君のパパ | 新事業開拓 | 05:37 | comments(0) | trackbacks(0) |
スポンサーサイト
| スポンサードリンク | - | 05:37 | - | - |









http://newbizdevelop.jugem.jp/trackback/41
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    
<< October 2017 >>
+ SPONSORED LINKS
+ SELECTED ENTRIES
+ CATEGORIES
+ ARCHIVES
+ ブログランキングへどうぞ
ブログランキング・にほんブログ村へ
+ グーグル広告
+ MOBILE
qrcode
+ PROFILE