新事業開拓奮戦記

「新事業開拓を任せる」と誘われて20余年勤めた大手メーカーから子会社へ、マーケティングの専門家として出向して3年経ちました。この間いろいろ迷走しながらも、一応の方法論に従って新規ビジネスを立ち上げつつあります。その一部始終をご紹介します。新ビジネス開拓を担うご同輩の一助になれば幸甚です。
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新事業のカテゴリー分け
ネタ探しを進めながらも、集まってきたネタをどう整理するかが方法論として重要なポイントとなります。いろいろなところで教科書的に書かれていて馴染みの方も多いと思いますが、我々も以下の4象限のカテゴリー分けで先ず整理することしました。

カテゴリー分け

すなわち「顧客」と「商品・サービス」の2軸についてそれぞれ「既存」と「新規」で区切った場合に、左下に位置した既存の商品を既存のお客様に提供する部分は既存ビジネスであり、これの深堀りをするのが第一の優先順位で、「新規事業」とは言えないかもしれませんが、最もリスクが少なく確実な事業領域です。同じ商品で同じ顧客向けでも、売り方の違いや価格設定の違いなど、いろいろな攻め口があり、社内ヒアリングでも敢えてこの分野を軽視せずに辛抱強く聞き出してリスト化すことが重要であると実感しました。

次に成功しやすいカテゴリーは、既存のお客様に新しい商品・サービスを提供すること。可能ならばできるだけ現在提供している商品・サービスに関連し補完したりシナジー効果を発揮したりするものが望ましいと言うことです。これだと新規事業領域でも、ハードルが非常に低く、短期間でしかも現在の持てる能力を発揮しやすいというメリットがあります。この左上の領域を「しみ出し領域」と呼ぶことにしました。

もうひとつの「しみ出し領域」は、逆に既存の商品・サービスを新しいお客様に提供するという右下のものです。これは例えばこれまで国内向けの商品であったものを海外向けに市場開拓するといった内容で、商品・サービスがそのまま通用しない場合がありますので、左上に比べると成功確率は難しいと判断されます。

最後の右上の、新しい商品・サービスを新しい顧客に提供するビジネス領域を、「機会的事業領域」と定義しました。この領域は左下の既存領域からは地続きではなく、離れた場所へのジャンプが必要であり、最も難易度が高いカテゴリーであるということです。従って最初からここを狙うべきではなくて、環境要因など含めていろいろな条件が整った場合に初めて挑戦可能になる領域として常に意識して、偶然要素も含めて環境が整うかその環境に自分の力で働きかけて味方にできる状況になったときに相当の覚悟を持って取り組むべき領域であると位置づけることが重要であると判断いたしました。

「新事業開拓」というとついつい右上の領域を想定して、非常に大きな夢を描きがちですが、はじめからそこに特化するのではなくて、4つの領域に整理して、それらのバランスを先ずは見てみることが大事であると思います。



| タロ君のパパ | 新事業開拓 | 10:59 | comments(0) | trackbacks(0) |
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